Trong môi trường kinh doanh hiện đại, có được một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp là một lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Vì vậy cuộc chiến giành kênh phân phối luôn diễn ra sôi động giữa các doanh nghiệp, nhất là khi có sự tham gia của các đối thủ đến từ nước ngoài với nhiều tiềm lực mạnh hơn.
Được đánh giá là thị trường mới nổi và đầy tiềm năng, Việt Nam ngày càng thu hút nhiều doanh nghiệp nước ngoài. Với tiềm lực mạnh, nhiều kinh nghiệm các doanh nghiệp nước ngoài đã tìm nhiều cách thức để nhanh chóng mở rộng và phát triển hệ thống phân phối, gia tăng thị phần và đã tạo ra sức ép lớn đối với các doanh nghiệp trong nước. Các chính sách ưu đãi và linh hoạt về chiết khấu, thanh toán, hỗ trợ bán hàng đã giúp các doanh nghiệp nước ngoài dễ dàng áp đảo sản phẩm, thương hiệu của các doanh nghiệp trong nước. Bên cạnh đó, tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng trong nước cũng là yếu tố khiến các đại lý, siêu thị, trung tâm mua sắm dành nhiều ưu tiên cho các thương hiệu nước ngoài. Hậu quả là thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp, không những doanh số và lợi nhuận sụt giảm mà doanh nghiệp còn phải chịu nhiều thiệt hại về tài chính trong quá trình đầu tư và phát triển cho hệ thống phân phối.
Tình huống của CEO:
Tình huống dành cho CEO của một công ty sản xuất dầu ăn. Công ty đã hoạt động trên 10 năm và đã xây dựng được 1 hệ thống phân phối trên toàn quốc. Trên thị trường xuất hiện 2 đối thủ cạnh tranh mới là hai tập đoàn nước ngoài. Với tiềm lực tài chính lớn và thương hiệu mạnh, họ thực hiện chiến lược tranh giành và xâm lấn các kênh phân phối của các công ty trên thị trường. Tại các đại lý bán lẻ, họ có những chính sách hỗ trợ đại lý sửa cửa hàng, trang bị biển bảng ... đồng thời triển khai các hoạt động quảng bá mạnh mẽ, đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi. Tại các siêu thị, họ bỏ chi phí lớn để trưng bày tại những vị trí tốt nhất, tổ chức các chiến dịch quảng cáo trong siêu thị. Trong một thời gian ngắn, các công ty trong ngành đều bị ảnh hưởng, kênh phân phối bị xâm lấn, doanh số bán hàng giảm sút. CEO phải làm gì trong tình huống này?
CEO của chương trình:
Ông Nguyễn Thanh Tùng - Trưởng phòng kinh doanh Công ty viễn thông FPT
Nhóm cộng sự:
1. Ông Lê Nguyễn Hồng Phương - CEO Công ty cổ phần Công nghệ Thông tin Bình Dương
Học viên Dự án Phát triển Hạt giống Lãnh đạo Doanh nghiệp IPL
2. Bà Lê Thị Quý - Thư ký Tổng giám đốc - Công ty cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn
3. Ông Nguyễn Văn Hai - Trưởng phòng Marketing - Công ty cổ phần Tư vấn Bất động sản Việt Nam
Hội đồng giám khảo:
1. Ông Thiều Phương Nam - Giám đốc Kinh doanh Khu vực Đông Dương, Công ty Intel
2. Bà Ngô Thanh Thủy - Giám đốc Khối các định chế tài chính & tổ chức công - Ngân hàng ANZ
3. Giáo sư Loek Hopstaken - Trưởng khoa Quản trị Kinh doanh, Công ty Giáo dục Hoàng Gia
CKTC
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét